Техника СПИН - #ПродажиЗа5Минут

Записывайтесь на онлайн-интервью на сайте http://tetrasales.ru/ 00:04 Аббревиатура СПИН расшифровывается как «ситуационные», «проблемные», «извлекающие» и «направляющие» вопросы. Исследование более 35 000 встреч продавцов с потенциальными клиентами, проведенное Нилом Рэкхемом в течение более 12-ти лет, показало, что использование вопросов определенного типа, задаваемых в определенной последовательности, увеличивает вероятность заключения сделки в среднем на 17%. 00:45 В чем секрет техники СПИН? Дело в том, что под воздействием вопросов определенного типа, которые задает продавец, лид сам продает себе свою ситуацию, ее проблему, формирует потребность в решении, которое чудесны образом совпадает с тем, что продает продавец. 01:25 Ситуационные вопросы направлены на выяснение фактов, описывающих текущую ситуацию в бизнесе клиента. Пример ситуационного вопроса: «Собираете ли вы контакты потенциальных клиентов, которые к вам обращаются?» Проблемные вопросы выясняют возможные проблемы, которые скрываются за той или иной ситуацией у клиента. Пример проблемного вопроса: «Какой процент потенциальных клиентов вы теряете из-за того, что не собираете их контакты?» Извлекающие вопросы направленные на усиление боли клиента, демонстрацию того, что проблема на самом деле гораздо глубже, чем клиент может себе это представлять. Пример извлекающего вопроса: «Если конверсия лидов в клиентов сейчас у вас равна 20%, то какой объем продаж вы сейчас не добираете от того, что не собираете контакты лидов?» Направляющие вопросы подводят клиента к тому, что ему нужно определенное решение, обладающее некоторыми свойствами. Пример направляющего вопроса: «Как система сбора контактов лидов позволит вам увеличить ваш объем продаж?» 02:28 Техника СПИН используется продавцами на этапе лидконверсии. Она требует, чтобы продавец владел этой техникой и тщательно готовился ко встрече с потенциальным клиентом. Используют ли ваши продавцы технику СПИН, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами, либо свяжитесь со мной через сайт http://tetrasales.ru/, и мы с вами сделаем это вместе. Смотрите видео-урок на видео выше, на сайте: http://tetrasales.ru/tehnika-spin-za-5-minut/ или слушайте в подкасте: http://tetrasales.podster.fm/44 Смотрите другие видео-уроки из серии "Самое важное о продажах за 5 минут": http://www.youtube.com/watch?v=50za4VbGHUU&list=PLVgXf-V4TQc07dnVIsnd1WDbCy6rniW9q Чтобы получать уведомления о новых видео, подпишитесь на мой YouTube-канал: https://www.youtube.com/c/TetrasalesRu Если вы любите аудио, слушайте подкаст "Ваш бизнес - это продажи!": http://tetrasales.podster.fm/ Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на сайте: http://tetrasales.ru/