Как закрыть клиента? Правильное почему.

Одним из самых частых вопросов в сфере обучения продажам является: «Как закрыть сделку?» https://youtu.be/sASDBKGxqu8 На эту тему такое большое количество семинаров, тренингов, статей, видео, и этот вопрос все равно не снимается. Постоянно возникают темы: «Как дожать клиента?» «Как закрыть клиента?»  - и в самой постановке вопроса нет ничего неправильного, но вы знаете, существует понятие правильного и неправильного «почему?» То есть, правильное «почему?» - это то «почему?», ответив на которое и исправив которое, мы получаем конкретный результат. Неправильное «почему?» - это то, что влияет на результат, но при этом, если его исправить, то не будет значительного прироста. Мы в Пятизвездочной Академии точно знаем, что закрытие сделки – это недлинный процесс. Это не такой вот прям этап, который должен длиться какое-то время. Закрытие сделки – это раз – подписали документы, сделали оплату – и сделка закрыта. И мы точно знаем, что если сделка по какой-то причине не закрывается, то это всегда связано с ошибками продавца на предыдущих этапах продажи. Чаще всего это этап квалифицирования, то есть, выяснения потребности клиента. И наш основатель, Майкл Бэнг, в своей системе говорит о конкретных этапах проведения квалификации, потому что вы должны квалифицировать клиента по четырем основным параметрам. Вы должны выяснить его возможности, потому что, может быть, ему абсолютно нужен ваш товар, может быть, ему жизненно необходима ваша услуга, но при этом у него нет возможности ее оплатить, у него действительно нет денег. Второе – это его потребности. То есть, нужна ли ему эта услуга? Нужно ли ему сейчас прям решить какую-то проблему? Ведь мы с вами на самом деле не продаем товары, мы продаем решение проблем. Как сказал Зиг Зиглер: «Люди покупают дырку, а не дрель». Третье: у человека могут быть помимо проблем и потребности желания, и мы должны выяснить, хочет ли он получить тот результат? Может быть, его давит, как сейчас, когда выпустили закон об онлайн-кассах, многих предпринимателей давит проблема необходимости перехода, но у них может не быть никакого желания. Они могут искать способы, как обойти эту проблему, и у них будет внутреннее сопротивление на то, чтобы действительно сделать это. И, наконец, последний, но не маловажный, четвертый параметр – это время, то есть, когда человек хочет получить то, что вы ему предлагаете.